ETUDE DE CAS (problème d'un responsable commerciale)

CAS 1

En tant que responsable commercial d'une entreprise agricole en plein développement en Côte d'Ivoire. Mon entreprise propose un produit novateur pour les agriculteurs, mais je fais face à plusieurs défis : 

 Les agriculteurs que je cible sont importants pour mon développement, mais ils ne souhaitent pas mettre en place d'essais et trouvent mon produit peu intéressant malgré ses avantages certains. 

Le prix élevé et le manque de temps pour gérer les essais sont aussi des obstacles majeurs.

Ma mission est de trouver des solutions pour prévenir ces situations et convaincre ces personnes d'essayer mon produit.

Pour ce faire je dois mettre en évidence les tâches à accomplir pour convaincre mes interlocuteurs en proposant des solutions durables.

Mon objectif principal ici, est de montrer ma capacité à comprendre les besoins du client et développer des solutions adaptées afin de convaincre les différentes parties.

OUTILS : 

En tant que commercial je dois impérativement Connaitre mon marché (prospect/client) avant de me lancer : 

a) connaitre le système de production des agriculteurs avec les problématiques clairement identifiées : rendements, qualité des produits, types de ravageurs et le niveaux des pertes dû aux infestations 

- la pratique culturale dominante : comment les agriculteurs utilisent les produits habituellement et sur quelles cultures, les types de produits, les prix

- les fournisseurs concurrents, leurs offres en produits/prix et l’efficacité des produits

b)  Avoir la bonne posture vis-à-vis des agriculteurs (clients)

- s’intéresser à leurs problèmes en prouvant une bonne connaissance des problématiques qu’ils rencontrent

- avoir une expertise avérée de la culture cible :  technique culturale, analyse économique

- les outils d’évaluation de l’efficacité du produit doivent être facilement maitrisable par les agriculteurs :  Parcelles de démonstration, champ école paysans (site de formation des producteurs et leurs travailleurs).

DEMARCHE :

Il faut une démarche qui permette aux agriculteurs de changer ou d’avoir une perception favorable : donc capacité de communication en utilisant les étapes/techniques citées plus haut

Pour convaincre les agriculteurs ma démarche sera la suivante :

• Prendre attache avec les partenaires agricole locaux (ANADER, CNRA, conseil café cacao, conseil coton anacarde, ADERIZ etc.)  Afin de cerner le secteur agricole de la zone

• Avec l’appui des partenaires agricole pour renforcer la confiance et facilité l’ouverture, Prendre rdv avec les chefs de communauté afin de mettre en place un programme pour une rencontre avec les agriculteurs. Au cours de cette rencontre écoutez très attentivement leurs besoins et préoccupation.

• Sur la base des besoin et préoccupations relevé, faire la proposition de soutenir techniquement les producteurs qui n’ont pas le temps pour les essais ou faire des remises pour ceux qui ont de petite parcelle afin d’utiliser le produit pour la toute première fois, tout en prévoyant un suivi pour ses activités et une diminution du coût en fonction de la quantité afin de satisfaire tout le monde.

• Identifier avec la communauté une parcelle visible et facilement accessible à tous afin de faire des démonstrations en accentuant les essais sur la facilité d’utilisation et les avantages économiques dû au rendement et pourquoi pas intégrer l’aspect environnementale pour la sensibilité de tous. 

• Enfin organiser une réunion afin de Présenté les données de ses démonstrations (projection de films en soirée au village)

CAS 2

Je discute avec un agronome expert sûr de ses connaissances qui a du mal à croire les informations que je lui donne concernant mon produit.

OUTILS :

En plus des étapes du cas 1, 

• Il faut disposer de résultats d’essais (conduits dans un organisme de référence en matière de recherche agricole en côte d’ivoire CNRA, ANADER, MINAGRI qui prouvent l’efficacité et l’homologation de mon produit. 

•  Avoir une fiche technique et une fiche culture qui lui permettent de bien comprendre l’innovation (le produit) soutenue d’une analyse économique

• Une bonne maitrise de mon produit et Une bonne capacité de communication est primordial dans ce cas.

DEMARCHE :

Il faut argumenter avec des preuves scientifiques à l’appui. Proposer des essais en offrant un suivi et un accompagnement personnalisé afin d’établir la confiance :

• Discuter avec le client afin de recueillir des information précises sur ses problèmes et ses attentes afin d’être précis et concis dans les solutions à proposées.

• Fournir les données d’essais de la culture cible et des témoignages de clients ayant déjà utiliser le produit ainsi que des preuves scientifiques démontrant de l’efficacité et du rendement de l’innovation (essais CNRA, ANADER).

• Faire la proposition de mettre en place une parcelle de démonstration afin de lui montrer les avantages du produit à petite échelle tout en proposant la gestion technique de la mise en place de l’essai (cela permettra d’avoir des résultats plus pertinent). 

• Insister sur les avantages économiques du produit à travers l’obtention de meilleur rendement sur la base des données d’essais sur la culture cible.

• Enfin élaboré ensemble un plan de suivis afin de l’accompagner (cela montrer notre engagement à mettre en place un partenariat de confiance et à long terme)

CAS 3

Quelles démarches dois-je mettre en œuvre pour faciliter l’intégration d’un collègue qui n’est pas du milieu agricole.

OUTILS :

• Fiche de poste avec les responsabilités clairement définies
• Le mentorat en interne
• Mise en place d’un système de suivi des indicateurs clé de performance personnalisé 

DEMARCHE :

• Mentoré le nouvel agent afin d’acquérir des compétences agricoles ainsi que connaitre la stratégie commerciale de l’entreprise.

• Définir avec lui des objectifs SMART (claire et mesurable dans le temps) en tenant compte des tâches les plus important. (Prospection, vente, mise en place de parcelle d’essai...)

• Mettre en place avec lui un système de suivi des indicateur clés de ses performances en tenant compte des objectifs définis ensemble.

• L’accompagner personnellement sur le terrain lors des premières visites avec les clients

• Le mettre en contact avec le réseau des professionnels du secteur agricole sur le terrain (agent ANADER, agent CNRA, agent du CCC etc.)